セールス

【おすすめ】起業したい人のためのセールスの秘密

更新日:

起業したいけどその後に売れていくかどうか不安だと思うことはありませんか?

起業する準備ができても売上は出せるのか?

起業はできても売れないことには存続ができないが、、、。
「売上を上げるといってもセールスなんてどうも苦手だなぁ」と思ってしまう。

起業したい人の不安「売れるのか?」

売ることが苦手で、「できれば売ることはしたくない」この悩みから起業を躊躇している人もいます。

一例ですが、起業するために「今の資格では売れないからさらに上の資格を取ってみよう」と考える人も多いです。 考えるというより、先生から上の資格を取るように勧められるケースもあるようです。

実はもし、お金と時間をかけて上の資格を取っても結果は同じの人がほとんどです。 これもやはり売れません。

せっかく時間とお金を使って資格を取ったり商品作りやブランディングをしても肝心の売り方に自信がないと感じているからです。

その結果

  • 「これから将来が不安でしょうがない...」
  • 「夢が持てない」

と訴える人が後をたたないのです。

この記事を読めば次のことがわかります。

・セールス(販売の基本)がわかります。
何が原因でセールスに失敗するのかも理解できます。

・セールスの勉強法がわかる
これからセールスを勉強するのに最適な方法がわかるようになります。

この記事を書いている人は

起業歴33年で、物販で販売と販売の指導を30年やってきました。現在は現役のセールスコンサルタントとして多くの分野のセールスの指導をしています。また名古屋、大阪、福岡で経営塾の講師をしお金の自由、時間の自由、表現の自由を実現することをサポートしています。

セールスとはお客さんの問題を解決すること

押し売りでも売り込みでもない問題を解決すること

お客さんが困ってイライラしていることは何か?

夜も眠れずに悩んでいることは何か?

セールスとはこのお客さんの問題をあなたの商品やサービスで解決すること。
問題を解決するために商品やサービスを提案することです。

その結果、下の図のようにお客さんの問題が解決されて喜んでくれる状態にすることです。もし、本当はお客さんの問題を解決できるのにあなたが売り込んではいけない、、などと誤解して商品を提供できなかったとします。

当然、お客さんの困っている事は解消しないのです。

 

 

例えば、セールスを聞くと

  • 押し売り
  • 売り込みをする
  • 無理にススメること

という思い込みも持っている人が多いですよね。そういう私自身がそう思い込んでいました。
もし、本当に押し売り、売り込み、無理にススメるのがセールスだったら誰も絶対にやりたくないです。

こんな思い込みと勘違いしていたとします。当然、何か悪い事をしている気持ちになりますので終始遠慮した提案になります。
あなたの情熱も、なぜこの仕事をしているのかも伝わりません。

こうして勘違いと思い込みによってお客さんの問題は解決しないまま放置されることになるのです。

なぜか後回しにされるセールススキル

さらにこんな事実があります。「売る技術」は重要なのにも関わらずマスターすることを後回しにされる、低く扱われているという事実です。

例えばです。アメリカの大富豪の一人、マイケル・マスターソンの書籍「大富豪の起業術」の中でもこう言っています。
起業幼少期から年商1億円以下の人が真っ先に身につけることは「商品を販売するスキル」だと。

決して、事業を成り立たせるためにまず必要なものは・コンピューターではない・オフィスや机でもない顧客なのだと言っています。
起業家にとって「最優先課題は販売であり、それに向けた行動が必要」だと書いてあります。

つまりやることは、まず商品を売って顧客にすることだと。

さらに関連した事実として、ビジネスの権威でもあるハーバードビジネススクールでも販売職についた人は失敗者だと思われていた…と書かれています。いかに売る技術が重要かにも関わらず軽視されているかががわかります。

でもよく考えてみてください。

あなたが学んだ資格や商品は間違いなくあなたのお客さんの問題を解決できるはずです。
だからこそ、売り方を身に付けてお客さんに買ってもらうべきではないでしょうか?

ビジネスはセールスマンが動かしている

ビジネスで最も重要なこと私はなぜセールスが重要だと言ってるのか、その理由はこうです。
実際セールスとはこの社会で最も貴重で最も難しい仕事です。

どんなに優れたビジネスもどんなに優れた商品・サービスでもセールスマンが現場に行って商品サービスを売ってこない限り何も始まりません。
売ると言う行為は決して相手に必要のないものを押し付ける行為ではありません。

さらに言うと...売るという行為は全てです。

お客さんに商品を売ることもそうです。新しいアイディアを売って誰かの協力を得ることも全てセールスです。
そういう意味で、すべての営業マン、起業家、経営者はこの売る技術を身に付けなければ真の成功はありません。

逆にこの売る技術を手にしていればどんなに時代が変わっても、どんな商品を売ることになってもあなたは常に高収入を得られる立場にいるでしょう。なぜならビジネスとはセールスマンが動かしているものだからです。

セールスがうまくいかない3つの原因

セールスはお客さんの問題を解決して喜んでもらうこと。
ですから提案の仕方がヘタでは素晴らしい商品もお客さんに伝わりません。

どうしたらいいセールスができるのか?
セールスがうまくいかない原因を見ることで考えてみましょう。

原因1しゃべりすぎる

1つ目はしゃべり過ぎることです。

その理由は、

  • お客さんの問題がわからない
  • お客さんが聞く耳を作れない

からです。しゃべり過ぎてお客様が引いてしまいます。さらに良くないのはお客様の悩みがわかりませんよね。
「そうか、なるほどね」と思うのですがいざその場になると、「あー、今日もしゃべり過ぎたー」たいう人はとても多いのです。 

自己主張は人間の本能なので、売り込もうとか悪気はないのですがついついしゃべり過ぎる。

お客さんに聞くではなくて聴くことで問題がわかるのですが、つい自分の商品をアピールしたくなるからです。お客さんは、これで困っていることを聴いてもらって、解決するできるかどうかにめちゃくちゃ関心があります。

「解決できますよ」ということが伝わればそれはお客さんが聞く耳を立ててくれます。
そして前のめりの姿勢であなたの提案を聴いてくれるはずです。

原因2話が行き当たりばったり

さて、次が「話が行き当たりばったり」

理由は話の流れを知らないからです。

流れを知らないので行き当たりバッタリの話になるんです。
しかもこういうタイプの方はとても多くてまずお客様が喜ぶことはありません。

勧める側も思うようにお客様がいい反応をしないのでついつい力んでしまい売ろう売ろうというようになってきます。
煽り(あおり)と売り込みは大嫌い!」これがお客様の本心です。

なので、ここが改善されないといつまでも苦しみます。
そうなると商品やサービスがお客様に伝わる喜びをいつまでも味わえません。

売上も無いですがやりがいも無いですよね。 そこでなんですが実はお客様が喜んで買いたくなるプロセスがあるんです。
そうなんです。この時点ではとりあえず、「あるんだ?」と思っていてください。

そしてその買いたくなるプロセス通りに伝えれば伝わるのですがそれを知らないとお客様だって売り手の都合とは裏腹に突然しゃべり出したり質問があったり思い通りにはなりませんよね。
だから、こうなると、流れどおりにいかずいつも不完全燃焼で終わります。

「なんか、良さそうだけどまたにするわ!」「少し、ゆっくり考えさせて!」と、こうなります。
こういうのよくあるあるですよね。 こうなると、なぜかお客様の都合の時間で時間切れとなります。

「あっ、そろそろ帰らないと」

とか...

なんか残念ですよね。

 

原因3オファーができない

最後の原因3はオファーができない、つまりクロージングをしていないということです。 商品やサービスを説明をしただけ。

ではなぜオファーができないのか? それは

  • 断られたらどうしよう
  • 売り込んでいると思われないかな 
  • いい商品だと分かったら、買いますと言うはず

と思っているからです。

せっかく集客した人に、「説明だけで終わってるなんて絶対ないです!」と思いませんか?
しかし、コレは結構多いです。

オファーができない、つまりクロージングをしていないのは内面的なことが原因として大きいんです。
セールス本来の目的はお客さんの困っている問題を解決することです。これを忘れてしまって自分がどう思われるかに意識が向いているんです。

商品やサービスの説明が終わったらその後の
「このサービスはこの期間で行います」
「料金は〇〇です。」
「今回はいかがされますか?」

これが言えない状態です。
実はほとんどのお客さんは、価格はいくらなのか?サポートはどうなんだろう?と聞きたいんです。

なのに、ここを言わないと自信がないように受け取られてしまいます。
肝心な事を言わないで雑談だけして終わってしまう。

セールスの勉強方法とは

3セールステクニックVS感情脳セールス

一般的なセールステクニック

それでは効果的なセールスを学にはどうしたらいいのか考えてみましょう。
一般的な考え方では商品のスペックを上手に伝えるトレーニングを行なったり自分で練習したりします。

つまり、「商品の良さをアピールしたら売れる」と思い込んでいるからです。こちらがまず大間違いです。

むしろ、商品の良さをアピールすることが逆効果になります。
なぜなら、売り込まれると感じると人は抵抗を感じてしまうからです。

つまり、99%の人が行う、売れないためのトレーニングとは これ自体が、購入されないためのトレーニングだということです。見込み客があなたの商品購入を決めているのは、 「いい商品だ」とわかったからではなく全く別の理由なのです。

この「良い商品だと伝えたら売れる」 この思い込みを変えない限り、「いつかは売れるようになる」と永遠に来ない日を待つようなものになってしまいます。

 

 

脳神経科学を活用した感情脳セールス

見込み客が購入を決めているのが商品の良さではないのなら、どんなことでしょうか?
答えはズバリ、脳が感情的に決めているのです。 神経の感情的なネットワークが「YES」を決断した時に購入されるのです。

脳の感情的なネットワークがいったん、「YES」。つまり「欲しい」のスイッチが入れば分析的な論理のネットワークを徹底的に説得をします。
「おい、おい、これは買うんだよ」と命令します。まさに強烈なパワーで説得します。
しかも、さらにいいことがあります。

お客様は「自分で自発的に購入をしたという満足感を持っているのです。なので、購入後も喜んで商品を使います。 講座やコンテンツ、セッションを購入した人は、主体的に熱心に勉強をされて良い結果を出されます。

「脳の動き」を理解する圧倒的なメリットとは...

つまり「脳の動き」を理解することが今後のあなたの起業家人生を左右すると言っても過言では無い「知識」になるということです。
感情脳のネットワークが購入を決定しているからです。論理的に分析して購入を決めているのではないのです。

「脳の動き」が理解できれば、販売面でどんな結果が期待できるかというと

  • これまでに経験したことがないくらいに成約件数が増える
  • 売上はすぐに上がり口座の残高が日に日に増えていく
  • セールス、販売、クロージングのプレッシャーが消え失せストレスのない仕事ができる

さらには

あなたの商品によってお客様の問題を解決できる機会が増えます。お客様の目標を達成することに関われる機会が増えます。ということは脳の感情神経が購入を決定づけているのであれば、いの一番この理解をすることではないしょうか?

脳神経科学と言っても医学的なことを勉強する必要は全くありません。脳の仕組みを知って、取り扱いの方法を理解するだけなのです。この理論を理解してあなたの商品を販売することを始めればどうなるのでしょうか?

もし、今まで商品の良さをアピールする方法で販売をしてたとすればそれは神経科学的に全く売れない方法をやっていたわけなんです。

まとめ

①起業したい人はいの一番にセールススキルも身につけること

②ビジネスはセールスマンは超重要

③売れない原因は主に3つある

④テクニックではなく感情脳を考えたセールス法が断然効果的

起業成功の第一歩はテクニックな方法ではなく人の感情がセールスの成果を決めると言っても過言ではないでしょう。

今回は以上です。

脳神経科学のセールス法はこちらです。

 

 

 

 

-セールス

Copyright© 坂本浩徳のブログ , 2022 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。