今回はニューロセリングの「最初に自分の商品をアピールしない方がよい理由とは？ ～ニュニューロセリングの視点から考える」についてお伝えします。
顧客との信頼構築には最初に自分の商品をアピールしない方がよい理由
問題提起
ビジネスにおいて、顧客に自社の商品やサービスを売り込むためにはどのようなアプローチが必要でしょうか？
多くの営業マンは、最初に自社商品をアピールすることが多いですが、実はそれは逆効果になることもあります。なぜなら、顧客は警戒してしまうからです。
記事を読んでからわかること： この記事では、ニューロセリングの視点から最初に自分の商品をアピールしない方がよい理由について解説します。
顧客の脳科学的な反応に着目することで、どのようなアプローチが顧客との信頼関係を構築するのに有効なのかを探っていきます。
また、具体的な営業の例を用いて、最初に自分の商品をアピールしないアプローチがどのように実践できるのかを紹介します。
この記事を読むメリット：
・顧客との信頼関係を構築するための営業のアプローチ
・具体的な営業の例を用いたアプローチの実践方法 顧客の心理的な反応に着目した営業アプローチを身につけ、顧客との信頼関係を構築するためのヒントを得ることができます。
ニューロセリングでは、顧客との信頼関係を構築する上で、最初に自分の商品やサービスをアピールするのは避けるべきだとされています。
では、なぜ最初に自分の商品をアピールすべきではないのでしょうか。
一般的に、ハードセルによる営業やマーケティングでは、最初に自社の商品やサービスを積極的にアピールすることが一般的です。
しかし、このアプローチは、相手に警戒心を与え、関心を持ってもらうことが難しいとされています。
一方、ニューロセリングでは、最初に相手の関心を引くことを重視し、そのためのコミュニケーションを行うことが推奨されています。
相手が自分の話に興味を持ち、信頼できると感じた時点で、商品やサービスのアピールを行うことで、より効果的な営業ができるとされています。
具体的には、以下のようなアプローチが考えられます。
相手の話をよく聞く
まずは、相手が話したいことや興味のあることを聞き出すことが重要です。相手が話しやすい環境を整え、自分たちの商品やサービスについては最初のうちは触れないようにします。相手が自分の話をしやすい状況をつくることで、相手との信頼関係を構築しやすくなります。
相手の感情に共感する
相手が話している内容に共感したり、相手の感情に共感したりすることで、相手とのコミュニケーションを深めることができます。相手が自分に共感できると感じた時点で、商品やサービスについて話し始めることができます。
商品やサービスのアピール
相手との信頼関係を構築し、相手が自分たちの商品やサービスに興味を持ち始めた時点で、商品やサービスのアピールを行います。この時点で、相手は自分たちに対してよい印象を持っているため、商品やサービスについても積極的に聞いてくれます。
自分の商品をアピールしないで相手の話を聞くことから始める
ニューロセリングでは、顧客との信頼関係を構築するために、最初に自分の商品をアピールすることを避けることが勧められています。なぜなら、相手がまだ自分たちを信頼していない段階で、自分たちの商品やサービスを押し付けることは、相手の警戒心を高めてしまうからです。
その代わりに、相手の話を聞くことから始めましょう。
相手の悩みやこれからの目標や課題を聞く
相手が何に興味を持っているのか、どのようなニーズや課題を抱えているのか、じっくりと聞き取りを行いましょう。そして、相手の話を理解し、共感することが大切です。
ニューロセリングでは、共感することが信頼関係を構築する上で非常に重要だとされています。
相手が自分たちを理解してくれていると感じることで、相手は自分たちに対して心を開き、信頼してくれるようになるのです。
そして、相手が自分たちに対して信頼を持ってくれた段階で、自分たちの商品やサービスについて話を進めていきましょう。
ただし、相手のニーズや課題に合わせて、どのような商品やサービスが適しているのかを提案することが大切です。
自分たちの商品やサービスを押し付けるのではなく、相手の立場に立って、最適な提案を行うことが信頼関係を構築する上で必要不可欠なポイントです。
まとめると、ニューロセリングにおいて顧客との信頼関係を構築するには、最初に相手の話を聞き、共感し、理解することが大切です。
相手が信頼を持ってくれた段階で商品やサービスについて話を進める
相手が自分たちに対して信頼を持ってくれた段階で、自分たちの商品やサービスについて話を進め、相手のニーズに合わせた提案を行うことが信頼関係を構築する上で必要なポイントです。
ニューロセリングでは、相手が聴きたがっていることや気になっていることを把握し、それに対するアプローチを行うことが重要視されています。
そのため、最初に自分たちの商品やサービスをアピールするのではなく、相手の話をよく聴くことが求められます。
具体的には、ニューロセリングでは「問いかける」「聴く」「共感する」「質問を返す」の4つのステップを踏んでコミュニケーションを行います。
最初のステップである「問いかける」では、相手に質問を投げかけることで、相手が求めている情報や関心事を引き出します。
次に、「聴く」ステップでは、相手が話している内容をよく聴き取り、相手の気持ちやニーズを理解します。
その上で、「共感する」ステップでは、相手の気持ちや状況に共感し、相手との共通点を見つけます。最後に、「質問を返す」ステップでは、相手が話した内容に対して、質問を投げかけることで、相手の気持ちやニーズを深掘りします。
このように、ニューロセリングでは相手に焦点をあて、相手の気持ちやニーズに合わせたアプローチを行うことが求められます。
最初に自分たちの商品やサービスをアピールするのではなく、相手の話をよく聴くことで、相手との信頼関係を築き、自然と商品やサービスを提供することができます。
飲食店の例
例えば、飲食店の場合、最初に「当店の料理はこういう風に美味しいです！」とアピールするのではなく、お客様が求めている食べ物やドリンク、またはお店の雰囲気やコンセプトについて質問を投げかけ、お客様のニーズに合った提案を行うことが大切です。
ニューロセリングを使ったコミュニケーションは、お客様との信頼関係を築くことができ、長期的なビジネスの成功につながるとされています。
お客様のニーズに合った提案とは、商品やサービスの特徴や利点を伝えるだけでなく、お客様が抱える課題や問題点を深く掘り下げ、それに合わせた提案を行うことを意味します。
パソコン販売の例
例えば、あるお客様が「仕事で使うパソコンが重くて作業が遅れる」という課題を抱えている場合、パソコンのスペックや機能だけを説明してもお客様の問題に対する提案としては不十分です。
その代わりに、お客様の業務に合わせた適切なパソコンの選定や、作業効率を向上させるアプリケーションや周辺機器の提案を行うことが求められます。
また、お客様のニーズを深く理解するためには、質問することが重要です。商品やサービスに関する情報はもちろんですが、お客様の業務内容や現在抱えている問題点についても質問し、お客様が本当に必要としているものを明確にすることが必要です。
お客様のニーズに合わせた提案を行うことは、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスの成功につながる重要なポイントの一つです。ニューロセリングでは、お客様の潜在意識や心理状態を理解することで、より深くお客様のニーズを理解し、適切な提案を行うことができます。
